Кто ваш идеальный покупатель?

14 февраля 2019 16:16

// Продажа недвижимости

Многим продавцам кажется, что покупатель с «наличкой» — это самый идеальный покупатель. Так ли это на самом деле?

Для опытного риэлтора-профессионала не секрет, что самый выгодный покупатель, в большинстве случаев, отнюдь не счастливый обладатель «налички», это вполне может быть ипотечник. На первый взгляд данное утверждение кажется абсурдным, но проанализируем ситуацию в деталях.

Возьмем для примера стандартную ситуацию

Вы продаете свою квартиру с желанием переехать в новостройку большей площадью с вашей доплатой.

Доплата — планы обратиться в банк за ипотекой или оформить полученный материнский капитал.

Вариант себе еще не нашли, а своя квартира пока в ожидании покупателя. Значит, в тот момент, когда покупатель найдется, то на поиск новой квартиры и оформление документов для сделки понадобится время — 2-3 недели.

В такой ситуации нужна гарантия, что ваш покупатель после внесения аванса/задатка дождется, пока вы уладите вопрос по новой квартире. Часто происходит неприятная ситуация, когда покупатель внезапно отказывается от покупки в самый нужный момент или начинает торговаться по цене.

Еще обиднее оказаться в ситуации, когда ипотека одобрена, квартира найдена, а покупатель за это время нашел более подходящую квартиру, да еще дешевле по цене на 80 тысяч рублей и отказывается от сделки.

Как «подстелить соломку»?

Для ответа на этот вопрос разделим покупателей на виды и оценим риски и ВОЗМОЖНОСТИ, которые открываются перед вами, когда у покупателя альтернативная схема расчета.

Рассмотрим покупателей с более сложным видом расчета за квартиру:

«Ипотечник».
Семья с Материнским капиталом.
Владельцы сертификата или жилищной субсидии.
Семья с детьми и бюрократией в органах опеки.
Покупатель-«альтернативщик» — продает свое жилье с целью улучшения жилищных условий.

Наличный расчет
Риски и неудобства	Возможности
Как правило, более избалованы и требовательны. Торопятся скорее вложить средства, не готовы долго ждать Настаивают на своих условиях сделки, освобождения от вещей, условий расчета Могут «спрыгнуть», найти другой вариант Торгуются до последнего момента Не согласны на повышение цены	Крайне выгодны при срочной «чистой» продаже недвижимости, а так же в случае, когда вся обменная цепочка вариантов собрана и томится в ожидании покупателя первого звена обменной сделки
Ипотека / Военная ипотека
Риски и неудобства	Возможности
Сроки до выхода на сделку дольше Получение денег через 5-7 дней после сделки Пакет документов для банка занимает время и нервы Квартира может не подойти требованиям банка	Готовы на большие сроки ожидания Гарантия сделки выше, так как несут расходы и готовят документы для банка Более заинтересованы в покупке Меньше торгуются Часто могут купить квартиру дороже и готовы на повышение цены Готовы идти на условия продавца.
«Материнский капитал»
Риски и неудобства	Возможности
Сроки до выхода на сделку дольше Получение денег от 5 дней до 2-х месяцев после сделки Оформление пакета документов для банка занимает время и нервы Часто требуется постановление из органов опеки и разрешение на сделку	Готовы на большие сроки ожидания Гарантия сделки выше, так как несут расходы и готовят документы для банка Более заинтересованы в покупке Редко торгуются Готовы на повышение цены продавца Согласны с условиями продавца
Сертификаты, жилищные субсидии
Риски и неудобства	Возможности
Сроки до выхода на сделку дольше Получение денег от 5 дней до 1 месяца после сделки Оформление Пакета документов занимает время и нервы Квартира может не подойти условиям выдачи сертификата / субсидии	Готовы на большие сроки ожидания Гарантия сделки выше, так как несут расходы и готовят документы для сделки Более заинтересованы в покупке Редко торгуются Готовы на повышение цены продавца Согласны с условиями продавца
Семья с постановлением органов опеки
Риски и неудобства	Возможности
Обязательство обеих сторон сделки подать документы в органы опеки для получения разрешения на сделку Сроки до выхода на сделку от 2 недель до месяца Оформление Пакета документов занимает время и нервы Квартира может не подойти условиям органов опеки и попечительства	Готовы на большие сроки ожидания Гарантия сделки выше, так как несут расходы и готовят документы для сделки Более заинтересованы в покупке Редко торгуются Готовы на повышение цены продавца Согласны с условиями продавца

В нашей стране на практике сложилось так, что сделки за «наличные» несут в себе гораздо больше рисков, чем продажа недвижимости с альтернативными способами расчета. Как правило, в таких сделках принимают участие несколько организаций, чья первостепенная задача снизить риски сторон и гарантировать безопасное завершение сделки купли-продажи.

Специалисты нашей компании благодаря опыту и знаниям могут решить квартирный вопрос, учитывая схемы расчетов покупателей. Благодаря чему у клиентов появляется возможность продать квартиру быстрее и зачастую дороже, чем при самостоятельных действиях.

Определение правильной рыночной стоимости квартиры. Быстрый поиск покупателей, реклама объекта в выгодном свете, выбор наиболее подходящего варианта сделки, оформление пакета всех необходимых документов, а также гарантия надежности купли-продажи — вот далеко не полный список задач, который берет на себя агентство недвижимости.

Сергей Малетин, директор РК «Марис-Недвижимость»